Je lead heeft je ontdekt, gelezen, misschien zelfs gevolgd. De interesse is gewekt, maar het vertrouwen moet nog groeien. Dat is precies wat de MOFU-fase vraagt: verdieping. Niet door harder te zenden, maar door gerichter te luisteren én waarde te bieden.

Juist nu is het moment om van waarde zichtbaar naar waarde voelbaar te gaan. Door niet te vertellen wat je doet, maar het te laten ervaren. Zonder druk, zonder dwingend doel. Wel met aandacht voor hun context.

Waarom workshops hier wél werken

In deze fase zijn leads op zoek naar duidelijkheid. Hoe pas jij met jouw oplossing in hun wereld? Hoe werk jij samen? Wat kunnen ze verwachten? Een workshop of een event maakt dit ineens tastbaar. Niet abstract, maar concreet. Geen demo op afstand, maar een sessie waarin ze zelf kunnen meedoen, vragen stellen en inzichten opdoen.

Het gaat er niet om dat je alles laat zien wat je kunt. Het gaat erom dat je laat merken dat je begrijpt wat er speelt – en dat je in staat bent om daar iets relevants tegenover te zetten. Precies dát doet een goed georganiseerde workshop.

Ervaring beklijft beter dan argumenten

Of het nu een sessie is over ransomware-simulaties, een hands-on demo van je tooling of een interactieve webinar over risico-inschatting, het doel is altijd hetzelfde: je laat zien dat je weet waar je over praat. Maar belangrijker nog: dat je hun situatie serieus neemt.

Voor technische leads werkt een speels element vaak verrassend goed. Denk aan een capture the flag-event waarin je ze uitdaagt met realistische scenario’s. Niet omdat het ‘leuk’ moet zijn, maar omdat het in de praktijk laat zien waar jouw kracht zit.

En als je slimme klanten hebt die het verhaal beter vertellen dan jijzelf? Gebruik die stem. Niet in een script, maar in échte verhalen. Laat ze vertellen hoe het was om met jouw team te werken. Wat er veranderde. Wat er bleef hangen. Verhalen overtuigen meer dan beloftes.

Wat je beter kunt laten

Juist omdat leads in deze fase opletten, is het belangrijk om hun aandacht niet te verspelen. Wie hier al begint met sturen op conversie, slaat een stap over. En wie geen vervolg geeft aan een goed event, laat kansen liggen. Eén workshop maakt nog geen samenwerking, maar het is wel het moment waarop die kan beginnen.

Zorg dat de overgang na zo’n sessie soepel verloopt. Geen funnel-automatisme, maar een logisch vervolg. Een telefoontje, een persoonlijk bericht, of simpelweg de juiste uitnodiging op het juiste moment.

Pro-tip: Veel leads in de MOFU-fase zoeken niet alleen externe oplossingen, maar ook interne bevestiging. Ze willen iets kunnen laten zien aan hun team. Help ze daarbij. Geef ze formats, inzichten of zelfs een samenvattende slide die ze intern kunnen gebruiken. Zo laat je zien dat je meedenkt, zonder te verkopen.

Van warm naar warmer – en dan pas naar actie

Workshops, events en webinars zijn geen doel op zich. Ze zijn het cement tussen interesse en intentie. Wie het goed aanpakt, zorgt dat leads na afloop geen vragen meer hebben over het wat en waarom, maar vooral nieuwsgierig zijn naar het hoe.

Is dat het moment waarop je een voorstel doet? Misschien. Of misschien laat je hen eerst nog even nadenken, en bel je volgende week. Want wie vertrouwen geeft, krijgt vaak veel meer terug dan alleen een akkoord.

Deze blog is onderdeel van een drieluik over TOFU, MOFU en BOFU, drie fases, één doel: klanten aantrekken zonder verkoopdruk.

‍

‍